현대자동차 이해와 소통 프로그램을 통해 LA 미국 시장의 딜러사를 방문하게 되었습니다.
딜러사를 방문하면서 미국시장내에서의 자동차 딜러사의 사업형태나 미국시장내에서의 현대차에 대한 입지나 인식 등을 들어볼 수 있는 좋은 기회였는데요.
땅덩어리가 넓고 시장이 큰 만큼 북미시장의 자동차 Sales 구조부터 시작해서 많은 다른 점을 파악할 수 있습니다.
미국시장 자동차 딜러사의 메이커와의 관계와 사업구조
제가 방문한 딜러사는 Puente Hills 라는 딜러사 입니다.
현대차만 하고 있는 딜러인데요. 이 딜러사의 사장님은 다른 사업장에는 마쯔다도 하고 있는 것으로 알고 있습니다.
미국의 자동차 영업은 국내와는 다릅니다. 국내는 메이커의 직영대리점체제가 거의 주가 되고 있죠.
미국은 자동차 메이커가 직접 유통을 구축하고 판매행위를 할 수 없습니다.
따라서 자동차 판매와 서비스만 하는 딜러사가 존재하고 이 딜러사와 자동차 메이커는 서로 독립적인 주체이고 거의 대등한 관계라고 볼 수 있습니다.
물론 하나의 딜러사가 여러개의 메이커를 할 수는 없습니다.
물론 소규모 자동차 메이커는 여러개를 묶어서 하나의 딜러가 하기도 하고 딜러사의 사장의 경우 다른 지역에 다른 메이커의 딜러사를 운영할 수는 있겠죠.
Puente Hills 라는 딜러사는 미국내 수백개의 현대차 딜러사중 하나이며, 아래 사진처럼 서비스 만족도 1위를 한 딜러사입니다.
그만큼 잘 팔고 서비스도 좋은 곳이죠.
미국의 딜러개념은 하나의 대리점의 개념보다는 딜러사가 중소기업규모에서 대기업규모까지 다양합니다.
메가딜러사의 경우 상장까지 되어 있고 280개의 매장을 가지고 있는 것으로 알고 있습니다.
이러한 규모는 자동차 판매를 좌지우지 할 수 있어서 메이커에 대한 파워는 엄청나죠.
그래서 자동차 메이커는 딜러사와 관계도 중요하고 그만큼 좋은 차를 내놓아야 딜러사들의 견고한 유통관계를 유지할 수 있습니다.
딜러사는 자동차 메이커와 동등하고 독립적인 관계를 가지고 있으면서 그 대신 정말 여러가지의 사업영역을 수행해야합니다.
자동차 메이커로부터 자동차를 매입해야 하며, 자동차 정비부터 시작해서 애프터마켓에 대한 모든 것을 다 딜러사가 해야합니다.
중고차 판매, 렌트, 파츠판매, 대부를 포함한 자동차 금융 등 자동차에 관계된 여러가지 기능을 소비자에게 제공해야 하죠.
그래서 아래 사진 처럼 A/S 정비, 경정하는 센터를 가지고 있구요.
넓은 부지를 가지고 매입한 차들을 보관하고 검차하여 내보내야 합니다.
딜러사가 가지고 있는 주차장에 서있는 자동차들을 보면 그 규모가 엄청납니다.
꽤 넓어서 이렇게 전기차로 고객을 태우고 가기고 한다고 합니다.
에쿠스 같은 고급차를 사는 고객은 이런 에쿠스 리무진으로 모시러 가기고 한다고 합니다.
이 차는 Puente Hills에서 직접 제작한 리무진인데 이 리무진 이야기를 별도의 포스팅으로 소개하겠습니다.
이런 도색 공정도 가능하구요. 세차부터 시작해서 코팅 등 모든 정비와 워런티에 관련된 A/S까지 다 가능합니다.
그 뿐만이 아닙니다.
고객은 이 딜러사에 와서 신차를 사면 바로 그자리에서 그 고객이 타던 중고차도 즉시 그 자리에서 매입합니다.
딜러사에서 임시번호판 발부도 가능해서 새로 산 차를 직접 끌고 갈 수 있습니다.
그리고 렌트카 업무도 수행하고 있구요.
고객관리부터 시작해서 불만을 접수하는 CS까지 수행하고 있었습니다.
이 정도의 기능을 수행하려면 꽤 많은 인원이 필요하겠죠?
제가 사장님에게 직원 수를 물어보니 80명이라고 하시더군요.
중소기업 규모입니다. 그런데 이런 딜러사를 몇개 더 가지고 계신다고 하니 미국시장에서 아무나 딜러사를 운영하는게 아님을 알 수가 있습니다.
Puente Hills 딜러사에서는 모든 직원이 서비스 마인드가 충실했는데요.
최근 딜러사의 최대 관건은 바로 서비스의 퀄리티와 사후서비스라고 합니다.
차량판매에서 마진을 남기는 개념보다는 서비스를 차별화해서 각종 부가적인 기능들(정비,렌트,파츠 등)로 수익이 나는 개념이라고 하네요.
딜러사또한 반경 10마일(16KM) 이내에는 동일한 메이커의 딜러권을 내주지 않는다고 합니다.
일정 권역을 보호받기도 하지만 타 메이커 딜러사와의 경쟁은 치열하다고 하는데요.
최근 온라인마케팅 비중이 갈 수록 커지고 있다고합니다.
우리나라처럼 맨투맨 영업보다는 미국의 넓은 땅의 환경때문에 직접 딜러사로 고객이 오도록 하기 위해서 온라인 마케팅이 더욱 더 중요해지는 거죠.
이분이 Puente Hills 딜러사의 사장님입니다. 한국분이시죠.
이분에게 최근 미국시장내에서 달라진 현대차에 대한 이야기도 많이 들었습니다. (이건 다음 포스팅에...^)
우리나라의 자동차 유통 구조도 일부 변화가 있다면 좋지 않을까?
우리나라의 자동차 유통 구조와 다름을 알고는 있었지만 미국 딜러사를 다녀와서 더 세밀하게 다른 점을 느낄 수 있었는데요.
우리나라의 자동차 유통 구조도 미국의 유통구조의 잘된 점은 좀 도입해야 하지 않나 라는 생각이 들었습니다.
일단 미국의 경우 독립적인 딜러사체제로 가면서 소비자에 대한 서비스 퀄리티가 올라가는 장점이 있고, 또한 가격또한 치열한 경쟁으로 고객에게 최대한 싼 가격에 공급될 수 있는 장점이 있습니다.
서비스는 향후 판매에 직결되기 때문에 소비자에게 확실한 정비와 관리를 받을 수 있는 장점이 있구요. 메이커는 재고 부담이 없으면서 딜러사들에게 인센티브를 지급하게 되니 소비자 실제 구매가격이 내려가는 효과도 있는 것으로 보입니다.
무엇보다 이곳에서 중고차 매입(바로 명의이전을 한다고 합니다.)부터 시작해서 렌트, 파츠구매 등 모든 것이 원스탑으로 이루어지니 고객도 머리아프지 않고 편하게 일처리가 가능한 점도 매력인 것 같습니다.
다만 우리나라의 대형할인마트사례와 같이 거대딜러에 의해 소규모 상인(카센터, 대리점이 살아남을 수 없는 정서상의 문제도 있지만,
치열한 가격경쟁이 없다는 점이나 원스탑 처리가 안된다는 점은 우리나라 자동차 유통 구조도 보완할 점이 있음을 생각하게 합니다.
무조건 해외 방식이 좋다는 것을 주장하는 것은 아니지만 우리나라 자동차 유통 구조도 고객, 자동차메이커가 서로 윈윈 할 수 있는 방식으로 변할 수 있었으면 좋겠습니다.
다음 포스팅에는 Puente Hills 딜러사의 사장님과 마케팅이사에게 들어본 현대차의 미국내 입지와 변화에 대해서 다루어보도록 하겠습니다.
